Od początku istnienia tego bloga i od początku udzielania porad w zakresie zarabiania przez internet, radziłem by zacząć od analizy grupy osób do której ma się już dostęp. Na podstawie tej analizy (ich potrzeb) dobiera się do nich odpowiednie oferty afiliacyjne. Takie dopasowanie jest skuteczne, ale też bardzo uproszczone. W tym wpisie przedstawiam zupełnie inne podejście – w którym to konkretny, wybrany już na początku, produkt, poprzez odpowiednią reklamę, można dostosować do potrzeb poszczególnych, innych niż oczywiste, segmentów marketingowych rynku. Całość wyjaśniam i pokazuję na konkretnych, znanych Ci już przykładach, o których zapewne nie pomyślałeś/aś w taki sposób. Jeśli szukasz sposobu na zwiększenie sprzedaży przez internet poprzed odpowiednie zdefiniowanie grupy docelowej, zapraszam do lektury.

Co to jest grupa docelowa i jak ją wyznaczyć?

Grupa docelowa to w marketingu najprościej rzecz ujmując grupa odbiorców, która najprawdopodobniej będzie zainteresowana reklamowaną przez nas ofertą. Bez wyznaczenia odpowiedniej grupy docelowej, trudno o sukces w afiliacji i sprzedaży przez internet. To właśnie do tej grupy skierowany jest przekaz marketingowy, styl reklamy lub sama funkcjonalność produktu/usługi. To na tej grupie należy się skoncentrować projektując reklamy – tak by trafiały dokładnie w potrzeby zdefiniowanego segmentu rynku.

Początkujący w zarabianiu przez internet często obawiają się targetowanych reklam z obawy, że to jakieś ograniczenie w zasięgu działania. Faktycznie w ten sposób ogranicza się potencjalnych odbiorców, ale w żadnym wypadku nie ogranicza się ROI z kampanii reklamowej. To właśnie przede wszystkim zyskiem warto się kierować, przecież po to projektuje się reklamy. Prawda jest taka, że w większości przypadków reklama nie może być uniwersalna, bowiem nie trafi w konkretne potrzeby – przez co jest por prostu “jałowa”,  tym samym niesprzedająca.

Wyznaczenie odpowiedniej grupy docelowej dla reklamowanych ofert afiliacyjnych lub własnych produktów ma ogromne znaczenie dla działań marketingowych. Dopóki nie skonkretyzujesz kto jest Twoim klientem, nie dasz rady prawidłowo dobrać język reklamy i samego kanału komunikacji – czyli Twoja reklama nie będzie trafiała idealnie w potrzeby odbiorcy. Bez grupy docelowej stworzysz ofertę, która będzie zachciankowa – tj. to Ty chcesz aby działała, ale w żadnym wypadku tego nie przemyślałeś/aś, po prostu tak Ci się wydaje. Niestety, chociaż faktycznie zachciankowo może się udać wyjść na plus, reklamy trzeba gruntowanie przemyśleć przed wypuszczeniem – tak by trafić w najbardziej prawdopodobnych klientów i zaspokajanie konkretnie ich potrzeb.

Najpopularniejszym sposobem definiowania grupy docelowej jest wybór osób spełniających określone kryteria społeczno-demograficzne. Takimi kryteriami są np.: wiek, płeć, miejsce zamieszkania, status związku, liczba dzieci, dochód miesięczny, stan posiadania, zainteresowania, itd. Tyle o ile docieranie do konkretnej grupy docelowej za pomocą marketingu offline jest stosunkowo trudne, w internecie można to zrobić bardzo dokładnie precyzując swój target np. za pomocą reklam Facebook ads.

Marketingowa segmentacja rynku – wydzielanie segmentów rynku

Segmentacja rynku ( wikipedia  /  mfiles ) w marketingu oznacza podział danego rynku na określone segmenty charakteryzujące się określonymi potrzebami. Może być tak, że po zdefiniowaniu naszej grupy docelowej okaże się, że chociaż pod pewnymi względami te osoby są podobne – to jednak występują w nich różnice nie do pogodzenia i należy przygotować różne wersje reklam dla każdego z wydzielonych segmentów.

Czyli segmentacja rynku to proces podziału rynku na którym działamy na konkretne grupy nabywców, tzw. segmenty rynkowe, które wymagają zastosowania odmiennych strategii reklamowych.

Przykład segmentacji rynku

Najłatwiejszym do zobrazowania przykładem (dla mnie) jest “zarabianie przez internet”. Grupa docelowa osób zainteresowanych zarabianiem przez internet z pozoru może wyglądać na jednolitą, ale tak naprawdę wewnątrz jej można wydzielić co najmniej kilkanaście odmiennych segmentów rynkowych. Takimi segmentami są na przykład:

• osoby interesujące się zarabianiem w programach partnerskich i sieciach afiliacyjnych
• osoby zainteresowanie inwestowaniem w kryptowaluty
• osoby zainteresowane wykonywaniem płatnych zadań, wypełnianiem ankiet, klikaniem w linki reklamowe
• osoby zainteresowane e-commerce w kontekście dropshippingu
• osoby zainteresowane zarabianiem na blogu internetowym
• osoby zainteresowane sprzedażą własnych produktów wirtualnych
• itd.

Dla każdego z przykładowych segmentów rynku dających się wydzielić wewnątrz “zarabiania przez internet”, tak naprawdę trzeba przygotować oddzielną wersję reklam, pomimo tego że główne zainteresowanie, wiek, płeć, język, itd., są dokładnie takie same. Na tym właśnie polega marketingowa segmentacja rynku.

Kryteria segmentacji rynku

Wydzielanie konkretnych segmentów rynkowych jest bardzo podobne do wydzialanie grupy docelowej. Właściwie, szczerze mówiąc – ciężko doszukać się różnic. Segment rynkowy to po prostu bardzo skonkretyzowana grupa docelowa do której wydzielenia można posługiwać się znanymi już kryteriami:

• geograficznymi (kraj zamieszkania, region zamieszkania lub konkretne miasto/gmina)
• demograficznymi (wiek, płeć, wykształcenie, religia, język)
• psychograficznymi (styl życia)
• potrzebowymi (odczuwane braki, motywacje do zakupu, zainteresowania)

Tego typu analiza grupy docelowej i wydzielenie konkretnych segmentów jest darmowe i dostępne dla każdego – potrzeba tylko czasu. Zdecydowanie warto ten czas poświęcić, aby zwiększyć skuteczność swoich reklam.

Rozszerzanie grupy docelowej za pomocą reklam

Zacznijmy od przypomnienia wpisu “Dobór odpowiedniego programu partnerskiego” – opisywana tam metoda jest idealna dla osób początkujących, ale z czasem ta sprzedaż po prostu zacznie spadać z powodu nasycenia rynku. Wówczas, aby nadrobić spadki – warto poszukać nowych zastosowań dla tych samych produktów/usług i wydzielić nowe segmenty rynkowe

Ten sam produkt można sprzedawać grupom o zupełnie innych potrzebach od tej oczywistej. Najprostszym przykładem jest po prostu prezent. Obojętnie co reklamujesz, dodatkowo możesz reklamować to jako pomysł na prezent. Może być to idealny prezent na: urodziny, imieniny, dzień ojca, dzień matki, walentynki, dzień kobiet, itd. Ten sam przedmiot, oprócz zastosowania podstawowego i pomysłu na prezent, może pełnić jeszcze wiele innych funkcji przydatnych dla zupełnie nowych grup docelowych. Rozszerzanie grupy docelowej polega właśnie na znajdowaniu nowych segmentów i odpowiednim przedstawianiu funkcji reklamowanego produktu/usługi w reklamach.

Metoda sprawdzi się przede wszystkim przy stosowaniu techniki sieci “mini-stron”. Tworząc mini-stronę warto wypisać sobie możliwe zastosowania reklamowanego produktu i uwzględnić je przy dodawaniu artykułów – wówczas z tym samym przedmiotem/usługą możemy docierać do dużo szerszego grona odbiorców. Za chwilę wszystko będzie jasne, myślę że śmiało można przejść do konkretniejszych przykładów – aczkolwiek polecam zapamiętać sobie też ten “prezent”, bo to uniwersalne dodatkowe zastosowanie pasujące niemalże do wszystkiego.

Przykład 1 – nowy segment rynku dla mentosów

Niedawno obejrzałem w telewizji reklamę mentosów, chociaż wiem, że jest już stara i zapewne większość zna ją od dawna. Ta reklama jest jednak idealnym przykładem dla dostosowywania produktu do nowych grup docelowych klientów za pomocą samego przekazu marketingowego. Zacznijmy od obejrzenia (są różne wersje tej samej reklamy, możliwe że widzieliście inną):

Jak widać mentosy mogą pełnić znane już od dawna role “przekąski” i “odświeżacza oddechu”, ale teraz także… “narzędzia przełamującego nieśmiałość”. Rolę takiego narzędzia – na logikę – może pełnić wszystko – np. tic-taci, chipsy, jakiekolwiek cukierki, czekolada, ALE to właśnie mentos wymyślił takie zastosowanie i reklamuje się w ten sposób. To mentos chce rozszerzyć grupę docelowych o osoby nieśmiałe, mające problem z poznawaniem nowych osób – i robi to emitując tego typu treści reklamowe. Gdyby mentos reklamował się cały czas jako odświeżacz oddechu, cały czas konkurowałby z tymi samymi firmami, w tym samym segmencie rynkowym – a teraz z niego wyszedł i ten sam produkt został zaoferowany zupełnie innej grupie ludzi, w nowym segmencie.

Produkt się nie zmienił, to dalej te same mentosy – a jednak sposób reklamowania zmienił się o 180 stopni. Dokładnie tak samo można robić działając w programach partnerskich i sieciach afiliacyjnych, a także sprzedając swoje własne produkty. Trzeba “puścić wodze” fantazji i znaleźć możliwe zastosowania dla reklamowanych produktów/usług. Koc może być idealny na piknik, idealny do przykrycia się podczas drzemki, idealny na plażę, idealny dla studenta oszczędzającego na ogrzewaniu, itd. Im dłużej się nad takimi rzeczami myśli, tym więcej zastosowań można znaleźć i tym łatwiej będą przychodzić do głowy. Jeszcze innym zastosowaniem dla mentosów mogłoby być podrywanie, wyrównywanie ciśnienia przy starcie samolotu, a nawet łagodzenie kaszlu.

Przykład 2 – Segmentacja rynku na przykładzie Coca-Coli

Tutaj segmentacja wychodzi bardzo dobrze. Coca-cola – napój, odrdzewiacz, środek do usuwania gum z włosów czy środek do usuwania plam z ubrań? W sumie w internecie można znaleźć co najmniej 51 zastosowań – wszystkie wymienione są np. w tym artykule :  51 alternatywnych zastosowań coca-coli .

Zauważmy, że część tych zastosowań można odnieść do dosłownie wszystkich napojów, w tym zwykłej wody – np. “umożliwia pozbycie się czkawki”. Widzieliście kiedyś artykuł opisujący jakikolwiek sok lub inny napój gazowany jako metodę na pozbycie się czkawki? Jeśli chodzi o colę, można takie znaleźć.

Wszystkie te alternatywne zastosowania rozprzestrzeniają się w internecie przy pomocy efektu viralowego. Dla przypomnienia podrzucę Wam jeszcze link do wcześniejszego wpisu/rozważań na temat marketingu wirusowego, przypomnijcie sobie zwłaszcza “plotki." Jak myślicie, jaka jest szansa że te alternatywne zastosowania coli, krążące po sieci, wyszły z działu marketingowego coca-coli ?:) Każde zastosowanie, inne niż napój, to dodatkowa potrzeba, którą można spełnić za pomocą tego samego produktu. Dzięki temu ludzie którzy nie piją coli i tak mogą ją kupić np. w celu… wyczyszczenia zderzaka w samochodzie albo rozmrażania szyb (swoją drogą ciekawe czy to naprawdę działa). Podałem przykład coli, bo tutaj alternatywnych zastosowań jest najwięcej ze znanych mi przykładów. Być może znasz ich jeszcze więcej niż podanych 51?

Podsumowanie

Punkt wyjścia wszystkich działań marketingowych to odpowiednie i przemyślane wyznaczenie grupy docelowej. Dzięki temu treści reklamowe można przygotować pod kątem konkretnych potrzeb, które trafią do osób, które potencjalnie są zainteresowane naszą ofertą. Segmentacja rynku zdecydowanie ułatwia projektowanie reklam. Nie każdy segment rynkowy jest opłacalny, więc warto sobie taką analizę przeprowadzić.

Obojętnie co reklamujesz, na pewno jesteś w stanie znaleźć zastosowania kompletnie nie pasujące do pierwotnej funkcji danego produktu i wyjść z jego reklamą do innych grup docelowych. Zamiast poszukiwać programu partnerskiego pasującego do konkretnej potrzeby, możesz dostosować do tej potrzeby swój produkt (własny lub taki, który sprzedajesz za pomocą afiliacji) poprzez odpowiednią reklamę. Życzę powodzenia w szukaniu nowych zastosowań i formułowaniu treści reklamowych!