Psychologia Biznesu - spraw, by klienci podświadomie Cię pokochali

Co sprawia, że ludzie interesują się jakąś usługą (choć wcześniej jej nie potrzebowali), kupują dany produkt, podpisują umowę, wspierają jakąś sprawę? Co tak naprawdę motywuje ich do podjęcia decyzji?

Historia mojego znajomego natchnęła mnie do refleksji. Pewnego dnia będąc w Starbukcs'ie, gdy zapłacił za swoją kawę kasjerowi, został wysłany do baristy, którego widział już wcześniej parę razy. Barista zapytał go "Panie Grzegorzu, czy życzy sobie Pan 3,a może 4 shoty espresso ze swoim karmelowym macchiato?". W pewnym sensie zwaliło go to z nóg - nie tylko barista pamiętał jego imię, połączył je z jego twarzą, ale również zaoferował mu darmowe espresso, przy czym KAŻDY to słyszał.

Bez względu na to czy barista zdawał sobie sprawę co zrobił jemu i jego ego, czy nie, warto prześwietlić tę sprawę.

Poświęciłem trochę czasu na przestudiowanie psychologii biznesu. Sam jestem e-marketerem i właścicielem dużej ilości kont w social media, więc nigdy nie mogę powiedzieć, że wiem już WSZYSTKO o sprzedaży i przekonywaniu klienta do siebie i swojego produktu lub usługi.

Wyniki były bardzo ciekawe. Istnieje 7 czynników, które sprawiają, że ludzie chętniej Ci płacą:

1. Autorytet
2. Obopólność współpracy
3. Zaufanie
4. Antycypacja
5. Niszowość
6. Wiarygodność
7. Sympatyczność
    

1. Autorytet

Wyobraź sobie dwa scenariusze:

• Twoja wkurzająca siostra wchodzi do pokoju i mówi Ci, że musisz kupić odświeżacz powietrza, bo w Twoim pokoju strasznie śmierdzi.
  Mógłbyś zastanowić się nad tym co powiedziała, ale w końcu to tylko Twoja wkurzająca siostra. Możesz przecież zamiast tego otworzyć okno...
• Gość z Twojej szkoły, który w tym samym czasie chodził z siedmioma różnymi dziewcyznami wchodzi do Twojego pokoju i mówi "stary, ta książka sprawi, że będziesz wyrywał laski bez żadnego problemu", potem rzuca Ci książkę i wychodzi.
  O ile nie kręcą Cię faceci, na pewno przeczytasz tę książkę chcąc nauczyć się jego trików.

Za każdym razem, gdy widzimy kogoś w mundurze, podświadomie myślimy o autorytecie.

Za każdym razem, gdy widzimy kogoś w białym fartuchu w szpitalu, myślimy, że to doktor z całą masą dyplomów.

Czemu więc nie wykorzystać tego, nie wykreować siebie jako autorytetu lub eksperta w danej dziedzinie i być o jeden krok bliżej chętnych kupujących?
 

2. Obopólność współpracy

Ah, powód, dla którego czasem poświęcam 5 minut swojego czasu, by napisać komuś pozytywną opinię. 

Obopólność współpracy jest podstawą, na której ludzkość zbudowała komercjalizm i handel. By pojawił się handel, musi również istnieć pewna doza zaufania. Musimy mieć pewność, że gdy damy mu jakiś produkt lub wykonamy dla niego usługę, dotrzyma on swojej części umowy i zapłaci nam za to, co otrzymał.

Świetnym wytłumaczeniem tego pojęcia jest powiedzenie "by otrzymać dużo, musisz dużo dać".

W praktyce, daj z siebie jeszcze więcej. Pozwól klientom zaobserwować, że Ci zależy, wspieraj ich, a oni pokochają Cię za to. Poza tym, będą czuli się ważni, dzięki czemu będą bardziej chętni, by Ci się zrewanżować. To typowa ludzka natura.
 

3. Zaufanie

Kiedy ktoś Ci ufa, to (w granicach rozsądku) posłucha Twoich rad. Spójrzmy na przykład randkowania. Kobiety nie spędzą zbyt dużo czasu z mężczyzną, któremu nie ufają. Kobiety są delikatne. Nie bądź głupi, nie kreuj się na kogoś, komu nie można zaufać, bo inaczej od razu wieszasz nad swoją głową plakietkę "omijać szerokim łukiem". O ile nie wyglądasz jak reinkarnacja Adonisa, żadna nie zaryzykuje kontaktów z Tobą.

Jednak gdy zdobędziesz zaufanie kobiety, podąży ona za Tobą na sam koniec świata. Każdy by za Tobą tam podążył jeśli tylko by mógł, chciał i o ile jesteś godzien zaufania.

Zapamiętaj: zaufanie nie pomoże Ci, jeśli nie masz tego, czego chce druga osoba. 

Z drugiej jednak strony, budowanie zaufania wymaga ogromnych ilości czasu. Zmiana z MySpace na Facebooka zajęła okrutnie długi okres czasu. Większość ludzi miała podejście typu "czemu miałbym się przenosić, jeśli lubię miejsce, w którym aktualnie jestem?"

Potem jednak wypróbowali FB i uzależnili się
 

4. Antycypacja

Czy zdarzyło Ci się przewracać w łóżku z boku na bok, nie mogąc zasnąć, ponieważ spodziewałeś się, że nastąpi coś wielkiego?

Jeśli tak, to znasz siłę antycypacji. Dodatkowo, może ona być używa jako narzędzie w marketingu, by przedrzeć się przez "mgłę" i pozyskać nowych klientów.

Elliot Hulse użył Instagrama i antycypacji, by wydać ksiązkę. I muszę przyznać, że działało to dużo lepiej niż świetnie. Podczas, gdy Elliot wypuszczał krótkie wycinki z książki i odliczał dni do jej wypuszczenia, zyskiwał tysiące nowyh followers'ów dziennie. Jego konto skoczyło z 60,000 followers'ów do 107,000 w ciągu kilku dni. Świetna metoda dla wypuszczenia poduktu
 

5. Niszowość

Pod tym hasłem nie kryje się jedynie trafienie w dobrą niszę. Mam tu również na myśli doprowadzenie do sytuacji, gdy podaż jest niższa od popytu. W ten sposób możesz, posiadając monopol, zwiększyć cenę sprawiając, że klient czuje się "elitarny".

Wyobraź sobie, że musisz nagle dostać się na jakieś bardzo, bardzo ważne wydarzenie na drugim końcu świata. Zazwyczaj bilety rezerwowane z miesięcznym wyprzedzeniem kosztują np. 1000zł, ale ponieważ Twój wylot może być najpóźniej za 2 dni, musisz zapłacić 3000zł.

Podczas gdy większość ludzi ignoruje tę technikę, jest dużo osób, które zapłacą gigantyczne sumy za odpowiedź, której możesz im udzielić.

Duża ilość trenerów on-line (coachy) oferuje specjalne zajęcia dla ograniczonej ilości osób, co pozwala im na zwiększenie cen.

Nie mam pojęcia kim jest ten gość, ale jego technika na pewno działa - jest pierwszy w wynikach na Google Images. 

Możesz sobie wyobrazić kulturystów zmagających się ze stagnącją, szukających pomocy w przygotowaniu do nadchodzących zawodów - na pewno zapłacą więcej za personalnego trenera.
 

6. Wiarygodność

Czy zdarzyło Ci się kiedyś wejść do sklepu lub restauracji nie wiedząc co byś chciał zamówić, po czym powiedziałeś "poproszę to co ten Pan"?

Idea tego jest taka, że jeśli nie wiemy co robić, a widzimy kogoś, kto coś robi, to pchnie nas to do robienia tej samej rzeczy co on.

Dla przykładu, powodem sukcesu Amazon'a jest ich system recenzji. Podczas, gdy eBay skupił się na recenzjach sprzedawców, Amazon całkowicie zignorował tę sekcję. Stwierdzili, że ich sprzedawcy są uczciwi i w przypadku problemów zwrócą pieniądze klientowi. Zamiast tego, Amazon skupił się na jakości produktów. Dziś jest to największe internetowe targowisko na świecie.
 

7. Sympatyczność

Zapewne tutaj już wiesz o co chodzi. Im bardziej kogoś lubisz, tym chętniej oddasz mu trochę swojego czasu, by posłuchać jego rad lub pomysłów. 

Ludzie przeważnie wolą robić interesy z innymi ludźmi, zamiast z wielkimi, pozbawionymi twarzy korporacjami. Popatrz na social media. Nikt już nie klika w reklamy. Ludzie wolą śledzić innych ludzi, którzy dzielą się z nimi częściami swojego życia. Nie tylko daje to wiarygodność, ale może to również przedstawić widowni plusy i minusy. W tym samym czasie system komentarzy służy za miejsce pisania recenzji.

Mało kto dzwoni pod numer podany w reklamie w telewizji lub radiu, by coś kupić. Dla większości z nas są to już tylko fałszywe reklamy. 

Skorzystaj z tych siedmiu trików, a zapewniam Cię, że Twoja konwersja wzrośnie. Nieważne czy pracujesz w restauracji, na stacji benzynowej, czy w internecie. Ludzie w każdym przypadku reagują na te same czynniki

.