Strategia sprzedaży to bardzo szerokie pojęcie, dlatego w każdej firmie może ona przyjmować różną postać - jeden prezes uzna za strategię kilka spisanych na kartce zdań, inny zleci przygotowanie ogromnego segregatora papierów, z którym pracownicy nigdy nie będą mieli szansy się zapoznać. Oba skrajne podejścia nie są najlepszym rozwiązaniem - sprzedaż B2B zdecydowanie potrzebuje jasno wytyczonych ram i usystematyzowanych procesów, ale kluczem jest zachowanie odpowiedniego balansu.

Co powinna zawierać strategia sprzedaży?

Zakres, szczegółowość i forma ewoluuje zwykle wraz z rozwojem firmy, zawsze jednak punktem wyjścia jest dokładnie sprecyzowana buyer persona i rynek docelowy. Bez określenia grupy, do której staramy się dotrzeć z produktem lub usługą, trudno planować jakiekolwiek dalsze działania. Kolejny etap to sformułowanie przekonującego value proposition, które zostanie spójnie przedstawione klientom przez akcje promocyjne i spotkania z handlowcami. Sprzedaż B2B jest dość trudna pod względem docierania do osób decyzyjnych, dlatego trzeba jeszcze przygotować rozdział dedykowany prospectingowi. Na bazie tak zdefiniowanych podstaw można w końcu zarysować, jak będzie wyglądał marketing - strategia sprzedaży jak najbardziej powinna zawierać część poświęconą lejkowi marketingowemu.

Samo pozyskanie leadów to jednak dopiero początek - w następnym etapie należy uwzględnić sposób ich kwalifikacji. Nie każdy pozyskany kontakt będzie wartościowy, co jest szczególnie widoczne jeśli chodzi o sprzedaż B2B. Jeśli potencjalny kontrahent to małe, rozwijające się przedsiębiorstwo, a określona wcześniej grupa docelowa obejmuje głównie duże korporacje, to rozsądniej będzie odpuścić dalsze działania. Jeśli jednak lead zostanie pozytywnie zakwalifikowany, to strategia sprzedaży musi precyzować procesy, które zagwarantują największe prawdopodobieństwo udanej transakcji. Warto na tym etapie wdrożyć różne metodyki i dokładnie je przetestować w praktyce - efekty bywają bardzo zróżnicowane w zależności od branży. Trzeba również pamiętać, że sprzedaż B2B nie może kończyć się na jednej fakturze - relacje business to business są z natury długoterminowe, dlatego należy przygotować rozdział poruszający kwestię Account Managementu.

Jak sprawdzić, czy strategia sprzedaży jest skuteczna?

Często popełniany błąd to zebranie w formie dokumentu wszystkich wyznaczonych przez firmę celów strategicznych, jednak bez uwzględnienia działań, jakie mają faktycznie podjąć pracujący w organizacji ludzie. Kluczowym elementem wieńczącym całość musi więc być zdefiniowanie miar, pozwalających na bieżąco weryfikować skuteczność. Bez nich strategia sprzedaży pozostaje tylko zbiorem życzeń i nadziei, bez większych szans na pomyślną realizację. W całym planie należy znaleźć miejsce na doprecyzowanie wytycznych odnośnie zarządzania działem handlowym i marketingowym - określić wymogi dotyczące jakości, ustalić sposoby rekrutacji, premiowania i rozliczania, a także podjąć decyzje co do używanych narzędzi IT (w szczególności systemu CRM).